Wie Sie als Immobilienverwalter:in mehr Kundenanfragen generieren?

So generieren Sie als Immobilienverwalter effizient neue Leads und Kundenanfragen. Lesen Sie hier die Geheimnisse der Leadgenerierung für Immobilienverwaltungen!

12 Min. Lesezeit

Unabhängig von Grösse oder Branche ist die Entwicklung und das Fortbestehen eines jeden Unternehmens von Neukunden und -kundinnen abhängig. Potentielle Neukunden und -kundinnen werden oftmals als «Leads» bezeichnet. Diese Neukundengewinnung umfasst verschiedene Ansätze und Praktiken, bei denen es darum geht, das Interesse einer Zielgruppe oder einzelner Personen zu wecken.

Mit welchen Schritten optimiere ich meine Website, um Kunden und Kundinnen zu gewinnen? Durch den Aufbau von Vertrauen, die Optimierung für mobile Endgeräte, optimierte Call-to-Actions (CTAs) und einen vereinfachten Anmeldeprozess.

In diesem Artikel erklären wir Ihnen, was man unter Leadgenerierung versteht und welches Ziel sie verfolgt. Ausserdem zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre Website optimieren, um als Immobilienverwalter:in mehr Kundenanfragen zu generieren.

Was ist Leadgenerierung für Immobilienbewirtschafter:innen?

Als Leadgenerierung wird der Prozess bezeichnet, in welchem Personen (Leads) ausfindig gemacht werden, die potenzielle Kunden und Kundinnen darstellen. Dieser Prozess der Neukundengewinnung beinhaltet bestimmte Massnahmen, die dazu führen, das Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu wecken.

Die Kommunikation wird hierbei von der potenziellen Kundschaft angestossen, zum Beispiel durch das Abonnieren des Newsletters. Die Person hat ihre Kontaktdaten also bereitwillig zur Verfügung gestellt. Weitere Beispiele für Leadgenerierung können sein:

  • Wenn ein Besucher Ihrer Website ein Formular ausfüllt.
  • Wenn Sie in den sozialen Medien auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verweisen und Besucher einen Kommentar hinterlassen, in dem sie Interesse an Ihrem Angebot bekunden.
  • Wenn ein potenzieller Kunde oder eine potenzielle Kundin an einem Gewinnspiel Ihres Unternehmens teilnimmt.

Das mag im ersten Moment vielleicht einfach klingen, benötigt aber viel Planung und durchdachtes Vorgehen. Neben der Präsenz auf zielgruppenrelevanten Kanälen benötigen Sie gute zwischenmenschliche Fähigkeiten und natürlich ausgezeichnete Branchenkenntnisse.

Grundsätzlich können Leads auf zwei verschiedene Arten generiert werden:

  • Inbound → Kunde oder Kundin findet Firma
  • Outbound → Firma findet Kunde oder Kundin

Diese wiederum unterteilen sich in eine Vielzahl an Methoden und Vorgehensweisen, welche genau auf Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppe zugeschnitten sein müssen, um Erfolg zu bringen.

Was ist das Ziel von Leadgenerierung für Immobilienverwalter:innen?

Die Leadgenerierung für Immobilienverwalter:innen zielt nicht nur darauf ab, Datensätze und Kontaktmöglichkeiten interessierter Personen zu erhalten, sondern diese zu tatsächlichen Kunden und Kundinnen zu machen. Bei den potenziellen Kunden und Kundinnen soll gezielt Interesse an Produkt X oder Leistung Y geweckt werden. Diese Personen sollen «Sales-Ready», also tatsächlich kaufbereit sein. Ziel ist also die Unterscheidung von Personen, die nur an einem Gewinnspiel teilnehmen, um etwas zu gewinnen und Personen, die eine differenzierte Motivation haben.

Genauer betrachtet hat die Leadgenerierung für Immobilienverwalter:innen mehrere Etappenziele, von denen das antreibende Ziel die Umsatzgenerierung ist. Leadgenerierung wird allerdings ebenso zu folgenden Zwecken genutzt:

  • Bewusstsein und Interesse bei der Zielgruppe wecken, sogenannte Brand Awareness
  • Anpassung der Inhalte an die Interessen der Zielgruppe

Die Leadgenerierung sorgt im Grunde dafür, dass sich vielversprechende Leads mit einem Brand, also einer Marke, einem Unternehmen, Produkt oder Service auseinandersetzen. Eine erfolgreiche Leadgenerierung sorgt jedoch nicht nur für den Erhalt von Daten, sondern auch für hilfreiches Kundenfeedback, wodurch wiederum die Conversion Rate, die Produktentwicklung, der Vertrieb und der Kundensupport verbessert werden können.

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Wie gehe ich als Immobilienverwalter:in am besten vor?

Der grundlegende Nutzen und die Ziele der Leadgenerierung sind also klar. Nun gilt es, den Prozess der Leadgenerierung allumfassend zu beschreiben. Dieser besteht aus drei Schritten:

  1. Leadgenerierung
  2. Leadqualifizierung
  3. Konvertierung in Kunden und Kundinnen

1. Leadgenerierung

Im ersten Schritt müssen die Besucher:innen Ihrer Marketingkanäle auf Ihre Immobilienverwaltung aufmerksam gemacht werden. Dafür müssen diese einer Ihrer CTAs (Call-to-Action, einer Handlungsaufforderung) folgen. Dabei handelt es sich meist um Bilder, Buttons oder Benachrichtigungen, welche den Besucher zu einer Handlung auffordern.

Über die CTA landen die Besucher:innen auf einer Landingpage, welche je nach Kampagne speziell gestaltet ist und dazu dient, Kontaktinformationen zu erfassen. Im Gegenzug ist es von grosser Wichtigkeit, dass Sie Ihren Interessenten und Interessentinnen einen Mehrwert bieten, zum Beispiel in Form eines Content-Angebots, etwa:

  • E-Books
  • Webinare
  • Vorlagen
  • Checklisten
  • Gratis-Bewertungen von Immobilien

Hierfür sollte auf Ihrer Landingpage ein Formular zu finden sein, in das die Besucher:innen persönliche Informationen eintragen, um Zugriff auf Ihr Angebot zu erhalten. Sobald ein:e Besucher:in diesen Prozess abschliesst, haben Sie einen Lead generiert. Die einzelnen Schritte sollten hierbei möglichst nahtlos aufeinander folgen.

Leadgenerierung für Immobilienverwalter:innen zusammengefasst:

  1. Besucher:in folgt einer CTA auf eine Landingpage
  2. Besucher:in füllt ein Formular aus, um Zugriff auf ein Content-Angebot zu erhalten
  3. Neuer Lead entsteht

Um möglichst viele Neukunden und Neukundinnen für Immobilienverwalter:innen zu gewinnen, sollten Sie Ihr Angebot auf verschiedenen Kanälen promoten. Welche Kanäle Sie hierfür genau nutzen, hängt von der Art Ihres Marketings ab. Beispiele sind:

  • Blog: Auf einem Blog können Sie Beträge zu zielgruppenrelevanten Themen verfassen, in welchen Sie mehrere CTAs verbauen, die auf ein bestimmtes Angebot verlinken.
  • Social Media: Social-Media-Plattformen bieten eine Menge Möglichkeiten, um Ihre Zielgruppe dazu zu motivieren, mit Ihren Inhalten zu interagieren.
  • E-Mail-Marketing: Mit E-Mails erreichen Sie primär Personen, die Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereits kennen. Hier ist der Einsatz auffälliger CTAs mit unmissverständlichen Handlungsaufforderungen gefragt.
  • Werbeanzeigen und Retargeting: Schalten Sie eine Werbeanzeige, die eine eindeutige Handlungsaufforderung enthält.
  • Referral Marketing: Mundpropaganda zählt zu den effektivsten Methoden, um Leads für Immobilienverwalter:innen zu generieren.

2. Leadqualifizierung

Sobald Sie Leads generiert haben, gilt es herauszufinden, welche Personen tatsächlich Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben. Anhand verschiedener Szenarien zeigen wir Ihnen, wie Sie Kontakte als Leads qualifizieren:

  • Szenario 1 – Stellenbewerbung: Entscheidet sich eine Person, ein Bewerbungsformular auszufüllen, ist sie bereit, sehr viele Informationen über sich preiszugeben. Die zeitliche Investition und die Bereitstellung persönlicher Daten machen die Person zu einem guten Lead für die Personalabteilung Ihres Unternehmens.
  • Szenario 2 – Gutscheine: Um einen Gutschein zu erhalten, muss die Person wesentlich weniger Informationen preisgeben, als bei einer Stellenbewerbung. Ist der Gutschein für die Person von Wert, wird sie dennoch bereit sein, ihren Namen und Ihre E-Mail-Adresse herauszugeben, um diesen zu erhalten. Dies ist ein Indiz, dass jemand Interesse an Ihrem Unternehmen hat.
  • Szenario 3 ​​– Content-Angebot: Während die Personen beim Gutschein tatsächlich Interesse an Ihrem Unternehmen und Ihren Leistungen haben, zeigen Besucher:innen bei Content-Angeboten primär Interesse an einem speziellen Thema. Um in diesem Fall Leads zu qualifizieren, benötigen Sie weitere Informationen.

Anhand dieser drei sehr allgemeinen Beispiele sehen Sie, wie unterschiedlich Leadgenerierung sein kann. Um herauszufinden, wie hoch das Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen ist, benötigen Sie ausreichend Informationen. Beim sogenannten Lead-Scoring wird Ihren Leads ein numerischer Wert zugewiesen, um ihn auf einer Skala von „interessiert“ bis „kaufbereit“ einzuordnen. In diese Bewertung fliessen verschiedene Punkte ein, wie beispielsweise die tatsächliche Verwendung eines Gutscheins.

3. Konvertierung in Kunden und Kundinnen

Aus den gesammelten Leads tatsächliche Kunden und Kundinnen zu machen, benötigt gutes Timing und Struktur. Im ersten Schritt muss Kontakt zu den potenziellen Neukunden für Immobilienverwalter:innen aufgenommen werden. Dies sollte möglichst schnell geschehen, um noch in den Köpfen der Besucher:innen zu sein. Kontaktieren Sie die Leads und beginnen Sie, eine Beziehung aufzubauen. Legen Sie ein Ziel fest und bringen Sie den Lead über hochwertige und relevante Inhalte dorthin.

Haben Sie Geduld und bleiben Sie am Ball. Erstellen Sie ein durchdachtes Konzept, welches mehrere Phasen durchläuft und kontrollieren Sie regelmässig das Vorankommen. Dieser Vertriebszyklus kann je nach Kunde oder Kundin kurz oder lang sein. Hier ist eine gute Strategie und Analyse gefragt.

Wie optimiere ich meine Website, um effektiv Kunden und Kundinnen zu gewinnen?

Im Folgenden geben wir Ihnen einige Tipps zur Gestaltung Ihrer Website, mit denen Sie als Immobilienverwaltung erfolgreicher in der Neukundengewinnung werden.

CTA-Optimierung

Leads werden nur dann generiert, wenn dem Nutzer oder der Nutzerin klar ist, was zu tun ist. Call-to-Actions sind hierbei richtungsweisend und sollten deshalb stets klar und deutlich formuliert sein. Für den Besucher oder die Besucherin muss ersichtlich sein, was ein Klick auf die CTA oder den dazugehörigen Button bewirkt. Dennoch sollte eine optimale CTA nicht zu aufdringlich sein. So bietet ein Button mit „Angebot anfragen“ dem Nutzer mehr Sicherheit als „Jetzt bestellen“, da letzteres das Gefühl vermittelt, dass es keinen Weg zurück gibt.

Vertrauen aufbauen

Damit ein Nutzer oder eine Nutzerin Informationen preisgibt, muss er oder sie zuvor ausreichend Vertrauen zu Ihrer Immobilienverwaltung aufgebaut haben. Dies geschieht unter anderem durch den Einsatz folgender Methoden:

  • Qualität und Leistungen: Sorgen Sie für einen professionellen Auftritt. Der Besucher oder die Besucherin muss schnell sehen können, was Ihre Immobilienverwaltung auszeichnet und wovon er oder sie möglicherweise profitiert.
  • Siegel und Rezensionen: Ein Grossteil der Online-Nutzer vertraut auf Rezensionen. Da diese die Entscheidung zu einem Lead beeinflussen, sollten sie für Nutzer:innen ersichtlich auf Ihrer Website platziert sein. Dasselbe gilt für Gütesiegel und Auszeichnungen.
  • FAQs:
    Eine Website so aufzubauen, dass bei den Besuchern und Besucherinnen keine offenen Fragen bleiben, ist beinahe unmöglich. Die Bereitstellung von FAQs – Frequently Asked Questions (Häufig gestellte Fragen) – kann die Wahrscheinlichkeit auf einen Lead erhöhen.

Dringlichkeit

Fügen Sie einem Kaufangebot eine Dringlichkeit hinzu, kann dies die Entscheidungszeit des Kunden oder der Kundin massgeblich beeinflussen. Ein Beispiel hierfür sind zeitlich oder im Volumen begrenzte Angebote. Kommunizieren Sie diese Dringlichkeit auf Ihrer Website klar und deutlich.

Ein Beispiel für die Leadgenerierung von Immobilienverwaltern kann hier zum Beispiel eine zeitlich begrenzte Rabattaktion sein, wie: “Wenn Sie uns bis Ende des Jahres engagieren, gewähren wir Ihnen 10% Nachlass im ersten Jahr.”

Optimierung des Anmeldeprozesses

Um die Chance auf einen Lead zu erhöhen, sollte der Anmeldeprozess so schnell und unkompliziert wie nur möglich gestaltet werden. Folgende Faktoren sind hierfür relevant:

  • Weniger Eingabefelder
  • Pflichtfelder markieren
  • Feldüberprüfung während der Eingabe 
  • Anzahl der Schritte visuell verdeutlichen
  • Felder untereinander anordnen

Optimierung auf mobilen Endgeräten

Achten Sie darauf, dass Ihre Website und sämtliche Inhalte auf Mobilgeräten optimal dargestellt werden. Zur besseren Nutzbarkeit achten Sie auf Folgendes:

  • Nummerntastatur, wenn ausschliesslich Nummern eingegeben werden müssen
  • Autofill-Option

Welche Arten von Leadgenerierung gibt es?

Wie eingehend bereits erwähnt, unterscheidet man bei der Leadgenerierung vorrangig in Inbound und Outbound. Im Folgenden erklären wir die Begrifflichkeiten genauer.

Bei beiden Kanälen geht es um das Generieren von Leads für Immobilienverwalter:innen, jedoch ist die Funktionsweise unterschiedlich. Bei der Outbound-Variante, der ausgehenden Methode, wenden Sie sich direkt an Ihre Zielpersonen. Sie rufen Ihre potenziellen Neukunden und -kundinnen an oder senden Ihnen physische Briefe zu. Auch Plakate und Anzeigen in Printmedien, im Fernsehen oder im Radio gehören zu den proaktiven Methoden der Neukundengewinnung für Immobilienverwalter:innen. Bei der Outbound-Methode kommunizieren Sie Ihr Verkaufsanliegen klar und deutlich, ohne Ihrem Publikum Wissen oder spannende Inhalte vermitteln zu wollen.

Bei der Inbound-Methode hingegen generieren Sie Leads über Inhalte, welche Sie im Internet bereitstellen. Sie sorgen dafür, dass Ihre Inhalte leicht zu finden sind, Mehrwert bieten und Ihren Lesern und Leserinnen gefallen. Ziel ist es, die Besucher:innen zur Kontaktaufnahme zu motivieren.

Inbound-Leadgenerierung Outbound-Leadgenerierung 
- zieht Leads an - geht auf Leads zu
- beidseitige Kommunikation - einseitige Kommunikation 
- Wissensvermittlung als Marketingstrategie - offensichtliche Marketingabsicht
- Mehrwert der Inhalte von hoher Wichtigkeit - Budget am wichtigsten
- Kontakt geht vom Publikum aus - Kontakt geht vom Unternehmen aus
- findet vorrangig im digitalen Bereich statt (Texte, Bilder und Videos) - Kanäle zur Kontaktaufnahme sind primär: Kaltanrufe, direkte Postsendungen, Printmedien, Plakate und Konferenzen
- personalisiert für spezielle Publikumssegmente - auf Massenpublikum ausgerichtet

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Welche Lead-Metriken sollte ich im Auge behalten?

Um Ihre Strategien der Leadgenerierung immer wieder zu optimieren, müssen Sie den Erfolg anhand von Metriken bestimmen können. Als Schlüsselmetriken gelten:

Website-Besuche

Diese Metrik zeigt Ihnen die Anzahl der Besucher:innen Ihrer Website an und kann die eindeutigen URL-Adressen bestimmen. Dieser sogenannte «Traffic» gibt Google und anderen Suchmaschinen Auskunft über die Autorität Ihrer Website.

Quelle des Besuchs

Ebenso wichtig für die Auswertung ist die Quelle Ihres Besuchs, also die Auskunft, auf welchem Weg der Besucher auf Ihre Website gelangt ist. Dazu gehören:

  • Direkt: Der Lead gibt die URL Ihrer Website direkt in die Adresszeile seines Browsers ein oder nutzt ein Lesezeichen
  • Organisch: Der Lead findet Ihre Website über organische Suchergebnisse
  • Soziale Medien: Der Lead findet Ihre Website über die sozialen Netzwerke
  • E-Mail: Der Lead folgt einem Link aus einer E-Mail, um auf Ihre Website zu gelangen
  • Partner: Der Lead ist über die Website eines Partners auf Ihre Website gelangt
  • Empfehlung: Der Lead kommt über einen Link auf einer anderen Website auf Ihre Seite
  • Bezahlte Suche: Der Lead findet den Weg auf Ihre Website über eine Keyword-Werbeanzeige
  • Anzeige: Der Lead findet Sie über eine Anzeigenwerbung

Was ist ein Marketing Qualified Lead?

Als Marketing Qualified Lead, kurz MQL, bezeichnet man einen Besucher oder eine Besucherin, die bestimmte Aktivitäten ausführt, welche das Interesse an Ihrem Unternehmen untermauern. Dazu zählt etwa das Herunterladen eines E-Books. MQLs noch nicht kaufbereit, aber empfänglich für relevante Inhalte (Nurturing), die helfen eine Beziehung mit dem Nutzer aufzubauen und ihn so zu einem späteren Zeitpunkt als Kunde zu gewinnen.

Was ist ein Sales Qualified Lead?

Ein Sales Qualified Lead, kurz SQL, zeigt konkretes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, indem er sich beispielsweise für einen kostenlosen Produkttest anmeldet. SQLs stehen kurz vor der Kaufentscheidung und sind demnach kaufbereit. Meistens werden SQLs explizit durch einen Vertriebsmitarbeiter telefonisch hinsichtlich bestimmter Kriterien qualifiziert.

Klickrate

Die Click-Through-Rate, kurz CTR, gibt die Anzahl der Klicks auf eine bestimmte Schaltfläche wieder und vergleicht diese mit der Anzahl der Gesamtbesucher:innen. Wenn von 1.000 Besuchern und Besucherinnen 650 auf Ihre CTA-Schaltfläche klicken, haben Sie demnach eine CTR von 65%.

Return on Investment

Der Return of Investment, kurz ROI, ist eine der wichtigsten Metriken in Bezug auf die Leadgenerierung. Er gibt den Profit und den Verlust wieder, den Sie machen, wenn Sie in einen Lead investieren.

Fazit

Bei der Leadgenerierung handelt es sich also um das Ausfindigmachen von potenziellen Neukunden und Neukundinnen. Durch verschiedene Massnahmen werden Leads generiert, welche anschliessend analysiert werden. Ziel ist es, möglichst viele kaufbereite Leads ausfindig zu machen, um den Umsatz eines Unternehmens zu steigern. Doch auch das Ausfindigmachen von Zielgruppen und das Erhöhen der Sichtbarkeit einer Marke können Ziel der Leadgenerierung sein.

Um in Kampagnen Erfolge zu erzielen, sollten die Massnahmen Ihrer Leadgenerierung für Immobilienverwalter:innen bedacht gewählt und die einzelnen Schritte gut durchdacht sein. Anhand verschiedener Metriken können Sie Details Ihres Konzeptes genau auswerten und gegebenenfalls anpassen.

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